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江西快3遗漏查询:專業銷售六部曲

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江西快3走势图 www.jpksxe.com.cn   課題:專業銷售六部曲

一、客戶挑戰:
學劍,敵十人;學兵,敵十萬。在大自然中,弱肉強食,適者生存。只有狼群或雄獅才能吃到野牛,只有獵豹才能吃到羚羊,而狐貍只能吃到兔子。一個優秀的企業一定有一群狼一樣的銷售人員;同樣,一個平庸的企業一定大都是狐貍一樣懶惰又自私的銷售人員。本次《狼性團隊與銷售技能特訓營》兩天一夜封閉培訓,專為優秀企業培養狼性銷售精英及其團隊。

二、培訓目標:
1、培養狼性團隊的職業心態。
2、打造狼性團隊成員實戰五字經:快/勇/猛/狠/智。
3、掌握銷售規律,學習專業化的客戶開發六步技法。
4、狼性文化下的客戶精細化服務理念、方法與工具。
5、培養一致化的企業文化語言,打造一只狼性銷售團隊。
 
三、培訓課時:
兩天一晚共15小時
 
四、授課方法:
講授,案例,游戲,演練,視頻交互使用,達到“理念+方法+工具”實戰效果。

五、我們提供的解決參考方案:
第一部分:狼性銷售心態修煉
(3小時)
第一項:堅定信念。
第二項:積極自信。
第三項:正直信用。
第四項:天道酬勤。
第五項:五字心經。
第六項:決不放棄。

第二部分:打造狼性銷售團隊精神(6小時)
一、狼的三大特征認知
特征一:敏銳的嗅覺
特征二:群體奮斗的意識
特征三:不屈不撓,奮不顧身的進攻精神

二、狼性個人七度激勵成長
心靈凈度
期望強度
自尊強度
覺醒程度
智商級度
逆商級度
情商級度

三、狼性團隊組織建設
1、團隊挑戰
合作困難
無效成員
木桶原理
2、團隊配合
六個技術:略
三個階段:一個人群→一個團體→一個團隊
一個觀點:團隊就是給自己麻煩,給別人方便!
3、團隊收益
個人收益
組織收益
游戲體驗

四、目標制訂與誓死達成
1、緊盯市場需求
2、制定SMART挑戰目標
3、目標分解:數字分解與路徑分解
4、用PDCA不斷達成上級下達目標
五、現場承諾與行動
1、齊唱《真心英雄》
2、現場目標承諾行動計劃

第三部分:狼性成功營銷六大步驟(6小時)
導言:客戶開拓營銷的六個專業銷售流程
1、計劃準備
2、接近客戶
3、說明演示   
4、拒絕處理
5、談判贏單 
6、跟進服務
銷售代表由“手劍”到“心劍”可以分成九段
1、能熟練完成六流程中前三步:三段位
2、能熟練完成六流程中全六步:六段位
3、能由銷售技巧升到關系管理:九段位

一、計劃準備階段與客建立互信的溝通
1、互信建立原則
2、與誰建立互信
①了解客戶的組織架構
②六種客戶與采購流程
案例分析1:《小王這一單》
案例分析2:《鼓浪嶼餡餅》
二、接近客戶階段切入興趣的必贏策略。
1、商業著裝
研討與發表:從客戶的角度衡量拜訪品質?
----什么樣的外表禮儀能讓我感覺良好?
----什么樣的問話方式會讓我愿意溝通?
----什么樣的談吐能讓我覺得專業?
----什么樣的態度會讓我感覺不佳?
----什么樣的服務讓我覺得很安心?
2、開口切入策略
①話術:“我是來幫你的,幫你賺錢來的!”
②切入應用
案例:施樂開口策略
案例:施樂復印機銷售代表客戶開拓策略
3、計劃下一步行動
案例分析:《鼓浪嶼餡餅》
注意要點:優秀的銷售代表總是能為下一步銷售埋下伏筆
4、與客戶建立互信關系
三、說明演示階段激發興趣的五步奇招
1、認識客戶購買時三道心理防線
①突破情感防線(信任感)
②突破邏輯防線(利益感)
③突破倫理防線(道德感)
2、說明演示激發興趣五步奇招
3、產品說明演示的溝通原則
練習:連體圖現場演示
①先總后分
②多傾聽
③多發問
④用通俗的語言
⑤有熱忱
⑥有細節
案例演練
四、拒絕處理階段價格異議的解除流程
1、決不說客戶觀點不對
YES,YOU  ARE  RIGHT. BUT---
①永遠不要激起客戶的負面情緒
②永遠不要說到客戶的忌諱話題
③“暗示需求”與“明示需求”的區分
2、用空的境界法說服對方
①空的境界法:負×負=正
第一步:態度上完全認同他
第二步:語言上完全附和他
第三步:運用想像力看清對方(貪)的問題
第四步:運用觀察力找準對方(怕)的問題
第五步:運用決策力帶出對方
②掌握四種人際溝通風格
3、學會聆聽為先溝通藝術
聆聽為先有三大好處
①人性渴望重要性
②首要3分鐘原理
③聽事實與聽真相
4、LSCPA價格異議解除流程
傾聽(LISTEN):傾聽客戶意見
分擔(SHARE):你的心情我理解
澄清(CLARIFY):很多客戶一開始都認為價格偏高,但后來都接受了
陳述(PRESENT):我們的產品質量提高了許多,所以價格也相應提高
征求(ASK):我看你還是接受我們的價格吧?
五、談判贏單階段討價還價的有效策略
1、用雙贏談判原則去協商
第一步:正確知道你要什么
第二步:查出他們要什么并使他被聽到
第三步:以他能接受的方式提議行動方案
2、討價還價關鍵策略
①捆綁式殺價法
②漸進式讓步法
③造勢式談判法
案例:家樂福采購人員談判法則
六、跟進就是更大定單與長期伙伴關系
------跟進就是更大訂單與長期戰略伙伴關系
------原則:“定期回訪、水滴石穿”
1、贏單后跟進的重要性
①滿意的老客戶是銷售代表最寶貴的財富
②老客戶背后的新客戶
③建立互信的最好時機
④沒有百分之百滿意的客戶
⑤不是每個問題都需要銷售代表來解決
⑥隨時提升客戶體驗
2、輸單后跟進的重要性
①凡事只因我
②客戶總是對的
③立即拜訪客戶
④客戶的人情味
⑤關注下一個定單
3、贏單后的跟進方法;
①打電話或發短信,為預期客戶付出時間接待了自己而向他表示謝意
②詳詳細細記錄給客戶作過的所有承諾,學會提前通知的方法
③做好本次原版銷售記錄,定期寄給對客戶有用的信息資料
案例:努力使客戶感動
4、輸單后的跟進方法
①打電話或發短信,為預期客戶付出時間接待了自己而向他表示謝意
②詢問預期客戶不購買的真正原因,面壁反省十大問題
③做好本次原版銷售記錄,定期寄給對客戶有用的信息資料
案例:IBM銷售代表售后3件事
 
第四部分:結訓:現場考試與學員分享
15分鐘結訓考試+20分鐘學員分享
 
六、咨詢熱線:020-61209231 61209981 15913182963 馬小姐

 


講師:魏老師
課時:2天1晚


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