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江西快3视频开奖直播:大客戶銷售溝通與談判策略

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江西快3走势图 www.jpksxe.com.cn 課題:大客戶銷售溝通與談判策略

一、直面挑戰:
62%的銷售人員無法獲得承諾!
82%的銷售人員不能實現差異化??!
86%的銷售人員提問不當?。?!
95% 的銷售人員講述過多,聆聽過少?。?!
99%的銷售人員沒有設定正確的目標?。。?!
(以上來自科特勒咨詢公司數據)
在復雜多變的大客戶銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:
如何有效縮短銷售周期?
如何通過提問來成功銷售自己?
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進?
如何?;ぷ約旱募鄹窨占??
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
……

二、課程收益:
1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明,“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地?;ぷ約旱募鄹窨占?。

三、課程大綱:(2天14小時)

第一單元:“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系:
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發點
1、正確理念:幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產品式銷售區別
三、從人性行為決策的出發點:
“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)

第二單元:大客戶“情感防線”的突破
第一步:做好計劃與準備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備

第二步:如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發的關鍵
1、如何找對人?
2、決定成交的四個影響者
3、四個影響者各自的特點
4、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風格
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
4、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創造輕松、和諧交流環境,才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經
3、獲得他人信任,才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元:大客戶“邏輯防線”的突破
第三步:發現客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發問
三、連環四問法
1、提問的本質
2、提問在銷售中的應用
3、提問成功應用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內部軍師”的利用

第四步:向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產品。
1、產品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用:賣方案法/賣標準法
二、從項目的醞釀/設計出發。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信,步步為營推進項目。

第五步:解決方案的談判促成
一.大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二.有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術
4、談判三籌碼

第四單元:大客戶“倫理防線”的突破
第六步:售后服務
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發展

第五單元:鞏固與應用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法

咨詢熱線:020-61209231 61209981 15913182963 馬小姐


講師:馬老師
課時:2天


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