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江西快3开奖记录83期:工程客戶開發全攻略

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江西快3走势图 www.jpksxe.com.cn 課題: 工程客戶開發全攻略

一、直面挑戰:
做了很多年網絡,利潤太薄。聽人家說工程很肥,但不知如何下手?做工程有哪些套路可學?有哪些貓膩要掌握?為什么尾款難收?如何規避工程風險?等等一大堆“攔路虎”如何應對? 很多經銷商不知如何管理工程項目過程,只能憑感覺突出重圍,實現銷量突破,到頭一盤點還是沒錢賺,怎么辦?來吧!集德能學院經驗豐富的營銷培訓專家將拓寬你的思維、提升你的競爭力。

二、培訓收益:
1、有效掌握工程客戶開發與公關的基本規律。
2、更深領悟開發中“見招拆招,一步到位”的真諦。
3、對工程開發基本套路與不同情況下的應變有更多的認識。
4、對工程客戶心理三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統運用。
5、對工程客戶管理策略有更專業的收獲,學會規避風險,迅速提升收益。

三、培訓對象:
工程部經理、經銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開發與管理的人士

四、課程大綱:(1天6小時)

第一單元:認識工程客戶
一、什么是工程客戶?
二、工程客戶生意的利益與風險。
三、工程客戶系統五大成員的認識:投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方
案例分析:做批發的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?

第二單元:工程客戶開發六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調查研究客戶決策鏈
四、對項目進行SWOT分析
五、以客戶為中心推進公關銷售
六、跟進服務與保持長期合作關系
案例分析:××衛浴成功拿下五星級酒店衛浴產品供應商資格。

第三單元:工程客戶開發與管理七條真經
一、“內部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個培育過程
三、工程客戶業務的發展不容易
四、高層領導的直接支持不可少
五、費用預算要保證
六、銷售團隊成員要穩定
七、以“幫”字入手,不懈努力定能成功
案例分析:××照明運用三道防線公關法成功拿下CS市人民醫院二期工程。

第四單元:工程客戶生意八個陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝,怎么辦?
二、“內部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團,很難定牌,怎么辦?
三、“送錯禮”——客戶內部關系復雜,送錯禮導致僵局,怎么辦?
四、“拼低價”——用低價成功中標,進去才發現是黑洞,怎么辦?
五、“標準件”——客戶采購全是標準件,利潤空間很低,怎么辦?
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導致客戶流失,怎么辦?
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌,怎么辦?
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款,客戶每次“擠牙膏”,怎么辦?
案例分析:××門業郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內門供應商資格,卻入陷阱,虧損50萬。

五、咨詢熱線:020-61209231 61209981 15913182963 馬小姐 


講師:馬老師
課時:1天


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