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福彩江西快3开奖结果走势图:三四級市場開發與運作實戰班

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江西快3走势图 www.jpksxe.com.cn  課題:三四級市場開發與運作實戰班

一、面臨挑戰:
1、由于一二級市場渠道幾乎被連鎖賣場壟斷,市場競爭加劇,渠道費用高企,大量品牌企業生存困難。
2、面對一二級市場受外資品牌阻擊的格局,國產品牌應高度集中于三四級市場。2013年3月,中國經濟工作會議明確了“城鎮化”戰略。這也就意味著中國農村市場將面臨更為巨大的消費潛力。
3、潛力巨大的三四級市場將呈現出兩種品牌陣營:一是知名品牌為代表的渠道戰略轉型品牌陣營,另一種是新興品牌為代表的專注于三四級市場的品牌陣營。競爭十分激烈,我們如何應對。

二、培訓收益:
1、樹立開發三四級市場的信心
2、轉變代理商和經銷商的經營思路
3、學會三四級市場經銷商開發方法與策略
4、學會三四級市場經銷商門店銷量拉動的具體方法

 三、培訓對象:
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

四、培訓內容:
第一單元:三四級市場的現狀分析
一、認識三四級市場的戰略意義
有效運作三四級市場的必要性
二、三四級市場運作中的現實困難
1、現實中的經銷商運作主要問題
2、主要原因分析
三、三四級市場的解讀
1、市場宏觀背景的認識
2、市場需求特點分析
3、消費者結構與行為分析
4、三四級市場的渠道現狀
5、三四級市場的機會與挑戰
四、三四級市場主要營銷原則與運作模式
1、三四市場的營銷原則
2、主要的運作模式介紹
●案例分析:××電器如何運用“板塊化”戰略,聚焦區域市場,品牌終端銷量快速突圍。

第二單元:三四級市場的市場規劃
1、 學會SWOT分析
2、領會公司的渠道戰略
3、區域經理市場規劃六步法
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
●案例分析:××衛浴企業只用一年時間在縣級市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。

第三單元:三四級市場經銷商開發策略
一、建立市場開發“先鋒隊”組織
1、明確三四級市場開發策略:縣城樹形象,鄉鎮出銷量
2、建立縣級營銷組織與區域兵力的分配
3、銷售任務的落實
二、三四級市場開發的“三連環”動作:
第一步動作:1、縣級代理商設立專營店、進入當地有影響力的商場。
2、業務人員協調代理商人員一起下鄉迅速地拓展了鄉鎮市場網絡
第二步動作:1、不能很快地確定縣級代理商的地區,直奔鄉鎮市場開發
2、在縣城舉行小型招商會議,邀請縣城意向經銷商參加
第三步動作:1、對疑慮很大,不想先打款者,一起開發市場
2、有了下級網絡以后,縣城經銷商的積極性猛增,確定意向
三、三四級經銷商開發談判策略:
1、你必須精通的三道防線策略
2、談判簽約經銷商的三三制原則
①、經銷商談判的三三制原則
②、首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招
③、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
四、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析:××品牌電器成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第四單元:做好終端門店的精細化管理
一、經銷商門店的日常管理
1、日常拜訪的三大原則
2、經銷商拜訪的六大任務
-銷售產品
-市場維護
-培訓客戶
-下線拜訪
-信息收集
-客情關系
二、拜訪經銷商規定動作-七看八問九動手
三、KA/大戶經銷商組織對接管理法
四、不同性格與銷售風格應對
●案例分析:××著名照明公司引入快速消費品銷售模式,做好終端七看八問九動手精細化管理,終端競爭力持續提升。

第五單元:快速提升門店業績五大招數
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養豬,要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網打盡目標客戶?
1、從目標客戶需求出發
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?
1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
6、促銷ROI分析
●案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億。
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動化;?。諶棧?br /> 3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店,建立起你門店的產品優勢
三、門店節日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論:結合自己公司現狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實戰門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業:制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招:售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業:制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》,以及要注意的細節
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?
一、會員制顧客管理的戰略意義
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
2、不同行業,顧客關系創新管理與品牌活動策劃
五、維護關系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
●案例分析:xx建材專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動,月月銷量是同行門店的2倍。

咨詢熱線:020-61209231 61209981 15913182963 馬小姐


講師:劉老師
課時:2天


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