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江西快3官网下载:銷售主管3天強化訓練營

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江西快3走势图 www.jpksxe.com.cn   銷售主管3天強化訓練營

一、課程背景:
大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的,個人銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后,常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒,銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過,很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強化訓練營,讓銷售主管在3天內進行強化訓練,學習必備的管理知識,理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
3. 試用期短,難以看到新人的業績,試用期內如何評估考察?
4. 如何培養業務員?有哪些方法?
5. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業務員嗎?
6. 作為銷售主管,我應該有自己的銷售任務嗎?
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?
8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業務員提升業績?
10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?
以上疑慮,在《銷售主管3天強化訓練營》將得到解答!

二、課程對象:
總經理、銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。

三、課程目標:
1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力;
2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人;
3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊;
4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程;
5.銷售主管如何進行業績分析與管理;
6.銷售主管學完《銷售主管3天強化訓練營》掌握所學技巧方法,能讓銷售團隊業績提升。

四、課程提綱:
第一天 贏在起點 - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應該做什么?
-- 案例:負責任的銷售主管
2. 銷售主管應該忙嗎?
-- 討論:忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項主要工作
-- 案例:如何設立助手
-- 案例:困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益?
2. 利益發生沖突時,怎么辦?
-- 討論:欽差大臣還是民意代表?
-- 案例:到底要不要跟老板說?
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結構看與上司的定位
2. 上司不對怎么辦?
-- 案例
四、銷售主管與同事的定位
1. 內部客戶的概念
-- 案例:銷售主管與生產經理的沖突
2. 合作伙伴
-- 討論:哪個部門更重要?
3. 理解部門間的制約
-- 案例:討厭的財務經理
4. 建立私交
五、銷售主管與業務員的定位
1. 與業務員的距離問題
-- 討論:與下屬應該保持一個什么樣的距離? 
2. 對業務員的管理是該嚴厲還是寬容?
-- 討論:人的本性
-- 討論:慈不掌兵還是愛兵如子?
3. 如何幫助業務員成長?
-- 討論:嚴格要求真的是對業務員好嗎?
-- 在業務員眼中,你是一個怎樣的上司?

第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析:我與上司沖突了,怎么辦?
2. 遇到能力不足的上司,怎么辦?
3. 與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦?
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反???


第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升?-- 我們的能力是否能勝任現在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?
-- 管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
3. 銷售主管要當心的陷阱 
-- 案例分析:身經百戰的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱?

第二天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1. 選人重要還是育人重要?
2. 銷售團隊的組織結構有多重要?
-- 案例:如何增設副經理?
3. 常見的用人誤區
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人?
1. 什么樣的人適合做銷售?
-- 性格內向還是外向好?
2. 我們需要選擇什么樣的人?
-- 銷售人員必備素質分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
-- 招人難,怎么辦?
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表

第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責:教師還是教練?
2. 培訓成本太高?
3. 為什么培訓效果不理想?
4. 輔導下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎?
-- 他懂了一定做嗎?
-- 他做了會堅持嗎?
二、銷售人員的培訓需求分析
1. 業務員需要哪些培訓?
2. 不同階段業務員培訓需求分析
-- 新人入職階段培訓需求
-- 快速成長階段培訓需求
-- 成熟階段培訓需求
3. 學員練習
-- 業務員培訓需求計劃

第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業務員?
1. 業務員分類
2.業務員分類管理原則
二、業績如何抓?
1. 為什么抓業績,總是不見效果? -- 抓業績,就得抓過程
2. 抓業績,要從三點入手
三、業務員日常工作管理
1. 業務員出去干嘛了?如何管理?
2. 業務員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,讓業務員業績提升?
四、如何留住優秀銷售人員?
1. 為什么優秀銷售人員要走?
2. 如何留住優秀人才?銷售主管能做什么?

第三天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業績考核
一、銷售業績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
-- 如何考核下屬?先進的銷售管理,必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區
-- 討論:銷量指標重要嗎?
-- 討論:哪些是我們的指標?
二、KPI應用方法
1. 運用關鍵業績指標的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤?

第八部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1. 銷售目標的設定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業務員指標分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業績指標?
-- 銷售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標? 
3. 把握銷售周期,別讓業績坐過山車
4. 銷售成功之關鍵:有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析

第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程 
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合適嗎?
-- 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端?
四、業務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”?
-- 如何避免直接的沖突?
-- 處理問題員工三步走


講師:陳老師
課時:3天


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