集德能咨詢
會員中心 咨詢熱線:400-788-1993 源自1993,專注門店管理!
首頁 > 內訓課程 > 市場營銷 > 銷售管理

江西快3官网下载: 銷售團隊管理與業績輔導

打印版本

江西快3走势图 www.jpksxe.com.cn  銷售團隊管理與業績輔導

1、業績篇:
提供了銷售管理模型、流程和工具,使銷售經理能夠辨別、溝通和評估銷售人員在40個關鍵”銷售成功因素“上的表現,這樣銷售管理人員就能更專業地分析銷售人員的績效表現,并采取合適的整改方案來提高銷售人員的銷售業績。
銷售員績效管理主要包括以下四個方面:
?溝通績效期望
?監控績效表現的優點和差距
?明確績效表現的優點和差距的原因
?采取相應行動,支持、提高和強化銷售人員績效。

概要:
?銷售經理的基本職責;
?銷售員業績管理模型;、
?高績效組織的特征;
?為何及如何管理銷售人員的結果和行為;
?衡量銷售人員業績的”關鍵成功因素“;
?如何監控和評估銷售人員的業績;
?確定銷售人員業績不佳的原因;
?進行以行為為基礎的績效討論;
?使用專業流程確定合適的管理方法來支持、提高和強化銷售員的業績;
?通過雙方合作,制定職業發展計劃;
?執行銷售員績效管理流程;

2、實戰輔導篇:
通過提高銷售管理人員在輔導銷售人員和發展銷售人員上的專業知識和技巧,來提高銷售人員的銷售效率。提供了輔導模型、輔導流程和輔導工具,幫助銷售管理人員計劃和執行成功的策略性輔導(strategic coaching)和戰術性輔導(tactical coaching). 其中的 “輔導活動概況”(Coaching Activity Profile ,CAP)評估表, 更是很好地對銷售管理人員的銷售實戰輔導技能進行了全面的評估,幫助銷售管理人員發現了學習和提高的重點。

銷售實戰輔導技巧涉及成功銷售輔導的四個方面:
?策略性輔導
?戰術性輔導
?基于投資回報分析(ROI)的輔導計劃和實施
?與銷售人員發展計劃的協調

概要:
?介紹
實戰輔導的定義
參訓人員回顧自己的“輔導活動概況”評估表;

?實施策略性輔導
策略性輔導和戰術性輔導的差異;
實施策略性輔導 (專著于客戶的滲透)
策略性輔導錄像演示

?制定戰術性輔導計劃
根據ROI分析分配輔導時間
評估銷售人員的“技能”和“可塑性”
為每個銷售人員設計戰術性輔導計劃

?計劃戰術性輔導拜訪
了解戰術性輔導模型
計劃和安排戰術性輔導拜訪
設立和溝通輔導目標

?觀察銷售拜訪
戰術性輔導拜訪前溝通
觀察時的“做“與”不“做”
銷售經理做好一個觀察員者的挑戰
決定輔導拜訪時“救場”的因素
戰術性輔導錄像演示

?輔導后溝通
正面強化銷售員表現的四個秘密
處理銷售員需求改善的愿望
幫助銷售人員分析自己在拜訪中的表現
提供實踐和后續的應用機會
輔導后溝通錄像演示

四、培訓目標:
在本次培訓結束后,參加者將能夠:
?了解高績效組織中管理人員的角色;
?掌握銷售員績效管理的基本流程、工具,及銷售人員成功的關鍵要素;
?利用工具和流程分析銷售人員成功和未達目標的原因;
?制定銷售人員整改方案;
?提高銷售人員績效和銷售和銷售成果。
?了解何為銷售實戰輔導及其意義和作用;
?掌握策略性銷售輔導和戰術性輔導的程序和關注要點;
?能對銷售人員專業、獨立地完成策略性銷售輔導和戰術性銷售輔導;
?制定自己管理的銷售團隊的銷售輔導計劃書;
?促進銷售人員的銷售技能轉化為銷售行為和銷售成果。

五、培訓方法:
?講師講解
?講師引導的團隊討論
?播放錄像
?團隊及個案練習
?培訓前自我評估
?案例分析和回報
?將流程和工具用于自己的銷售團隊


講師:劉老師
課時:2天


分享到


介紹給朋友:
請輸入郵件地址:  

返回 

版權所有 © 2004-2018 廣州集德能企業管理咨詢有限公司 All Rights Reserved
集德能咨詢專注于經銷商管理培訓、連鎖管理培訓、店長培訓及落地輔導
TEL:020-82525023  82329366  FAX:020-82523562
E-mail:[email protected]
粵ICP備19028100號  
1190